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构建并维持高效的市场渠道网络是企业销售战略的核心支柱。
构建并维护有效的市场渠道是销售战略成功的关键要素。获取并维持能够支持企业产品或服务销售的市场渠道并非易事。
市场渠道战略的具体构成因市场、客户类型以及产品交付方式等多种因素而有所不同。随着商业环境变化和市场格局演变，为了保持供应链竞争力，企业必须做出相应的调整。
供应链中断对企业的市场渠道战略影响深远。COVID-19疫情期间，全球范围出现的原材料短缺、用于最终产品组装的关键部件交付周期延长及（由于各种原因导致的）成本激增等问题，迫使众多企业重构其市场渠道战略，以满足客户的供应需求。
进入2025年，美国与主要贸易伙伴重新协商关税政策可能引发新一轮全球供应链震荡。文章通过分析四大典型市场场景（如表1及图1所示），探讨供应链变革对现有市场渠道的影响。
核心市场渠道模式
表1列出了当前业内采用的主要市场渠道情况。
行业中具有代表性的市场渠道情况
（基于图1所示）我们遴选了四大核心市场场景，系统呈现供应商在产品商业化过程中重点采用的不同市场渠道。
OEM市场
OEM市场通常要求供应商保持一定程度的直接销售接触。人际关系是销售过程中市场渠道的一个必要组成部分，尤其是与生产一线人员的关系至关重要。客户期望供应商能对其产品或服务相关问题作出快速响应。
除直接销售外，分销商是服务OEM市场的关键渠道合作伙伴。分销商提供仓储、集成化库存管理和本地技术支持服务。代理商与仓储服务公司也可用于满足特定渠道需求。
OEM供应链包含一级和二级供应商网络，这些供应商生产不同部件。部件在一级供应商处完成部分组装后，最终在OEM的总装点完成总装。该供应链还包括涂料、粘合剂等配套材料的供应商。
OEM供应链管理通常采用准时制（JIT）理念。在相对稳定的商业环境下，即使涉及部分离岸采购，这种包含准时制、库存调度流程的供应链通常运转良好。即使考虑到某些零部件的海外采购经常是这个过程的一部分，情况也是如此。
当OEM供应链遭遇重大突发性中断时，供应商可能需对渠道策略进行重大调整，包括更换渠道合作伙伴以维持关键客户的业务。
美国已宣布及拟加征的关税或将导致全球OEM供应链严重中断。部分部件短缺将引发生产延迟，最终降低生产效率。同时部件成本上升将抑制市场需求。对供应商而言，现有渠道网络也需配合供应链调整而改变，特别是配套的分销网络、代理商及仓储服务等环节。
碎片化市场
建筑施工市场是一个典型的碎片化市场，其中存在大量不同的渠道要素，这些要素需在不同时期就位，以完成特定项目。在这个市场中，供应链也具有多变性，对于任何一个特定项目，所需的材料可能会有很大变化。
为了有效地支持向建筑施工市场销售产品，人们采用了多种市场渠道策略。直接销售的人员或代表机构是与大型建筑和建筑设计公司建立关系的重要渠道。
经销商在提供区域性或本地性的材料供应以及仓储服务方面发挥着关键作用，以确保产品按需供应。那些专注于特定专业领域的专业公司会因特定任务而签订合同。有时，本地的杂工也会被雇用来满足短期项目的需求。
直接面向消费者的市场渠道，比如像亚马逊这样的在线市场、五金店等零售商以及供应商的网站门户，都已成为重要的新增市场渠道。
由于美国已宣布的全球关税政策，预计将对服务于建筑施工市场的供应商所采用的供应链和市场渠道策略产生重大影响。包括钢铁、木材和复合材料在内的建筑材料将是受关税影响最大的材料类别。
包括上述材料在内的关键材料可能会出现短缺，或交货期延长。随着这些变化的出现，建筑材料的成本预计将会增加。这有可能导致整个建筑施工行业出现长时间的发展放缓。
随着采购情况发生变化，供应商可能需要重新调整其市场渠道策略，以便跟上供应商的需求。由于服务于这个市场涉及众多分散的要素，供应商能否维持期望的支持水平令人担忧。
产品生命周期短的市场
某些市场，如消费电子产品市场，通过定期推出下一代产品来创造需求。制造商的业务重点是迎合个人消费者的购买行为。
像消费电子产品这样的市场，销量很大，但产品生命周期往往较短，通常为 12 至 18 个月。因此，向这类市场销售产品的公司在制定可行的市场渠道策略时面临着诸多挑战。
与这个市场相关的制造和组装流程，部分或全部常常由异地的合同制造商来完成。在这种情况下，市场规模往往是全球性的。因此，在没有其他重大干扰的情况下，支持该市场的供应链本身就比较脆弱。
直接销售是供应商市场渠道策略的重要组成部分。与关键的材料指定者建立人际关系对于跟上为下一代产品规划的设计变更步伐是必要的。
一个强大的分销合作伙伴，能够提供本地或区域性的销售、技术支持以及仓储服务，是市场渠道的必要元素。能够提供其他互补产品的分销商也能在实际的制造和组装环节为其供应商带来额外的优势。
全球关税对产品生命周期短的消费市场的影响在于，它将迫使制造商对其现有的供应链做出重大改变。原材料成本的上升将要求采购策略做出转变。由于这些变化，某些材料的短缺将进一步扰乱现有的供应链。
随着供应链和制造策略（包括合同制造商）的调整，目前支持现有供应商销售工作的市场渠道合作伙伴可能会不复存在。需要建立新的分销商和其他渠道合作伙伴，以在不同地区支持业务发展。
小批量、多色选市场
小批量制造所服务的市场对定制化或特色产品有需求，且需求量较小。在大多数情况下，这种小批量业务还会有客户对一定数量的大批量产品的需求作为补充。
在涂料市场中，具有代表性的小批量客户是那些有短期、小批量特色颜色需求的加工车间或大型制造商。购买小批量产品的客户关注供应商的几个关键方面。首先是是否能提供定制颜色或全系列色卡（如劳尔色卡）。其次是在订购数量方面的灵活性，即在价格上不会因小批量订购而遭受重大损失。第三是能够快速且及时地将小批量产品供应到制造现场。
通过供应商网站门户直接面向客户进行销售，已成为小批量市场中重要的市场渠道工具。通过网站直接下单，可以进行产品选择、了解价格、确认订单、获取发货日期和跟踪信息。
直接销售在小批量市场中所起的作用有限，除非与那些同时还大量采购其他产品的客户建立联系。分销在小批量销售中的作用也主要局限于满足客户的小批量需求，以此作为支持其大批量业务销售工作的一种手段。
待定的关税对小批量市场的影响有限。随着成本上升，增加的成本将会转嫁给客户。万一关税扰乱了现有的供应链，且原材料的及时供应被中断或延迟，小批量销售将会受到影响，因为制造商响应小批量需求的能力会出现延迟。
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