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慧正资讯：成立于1958年的浙江大桥油漆有限公司，是一家有着60余年专业制漆经验的国内涂料行业重点生产企业。怀抱“铸至臻品质、建百年大桥”的企业愿景，大桥油漆不断在全国各地的开疆拓土。其中，各地经销商对大桥油漆在全国乃至世界范围内业务的铺展贡献功不可没。这些经销商与大桥的合作时间、地理分布各有差异，但是他们始终和大桥油漆站在一条“战壕”里，为大桥油漆今天的发展成绩做出了不可磨灭的贡献。近日，大桥油漆与涂料产业信息平台慧聪涂料网联合推出“【铸至臻品质 建百年大桥】战略合作经销商访谈系列”报道，让大家近距离地了解大桥油漆合作伙伴的风采。
今天的对话嘉宾是来自于衢州市捷凯贸易有限公司的朱令凯朱总，分享公司发展历程与个人的从业经历，分享经营大桥油漆心得体会，畅谈新的一年的公司的发展规划。
洞察市场需求 为公司发展方向定下基调
在拥有“四省通衢，五路总头”之称的衢州，凭借着先天的现代综合交通网络体系优势，成为浙江省重要的化工产业基地之一。在当地政府的大力推动下，衢州工业得到了迅速地发展。一座座新厂房拔地而起，由此也带来大量的钢结构防腐涂料的需求。
“我们起初从事的主业是焊材的销售，得益于衢州地区迅速增长的市场需求，公司发展速度长期以来都是比较稳定的。”据朱总介绍，从父母手中接过衢州捷凯的运营重任时，彼时门店的主要业务还是以焊材为主，搭配防腐涂料的形式在经销，经营的品类包括焊条、工业漆、辅材等。随着工业漆业务量的不断增长，企业开始逐步将更多的精力和资源投入到工业漆的销售工作中。衢州捷凯自此形成了焊材与工业漆销售两条业务线的业绩支撑，稳健从容地走出了具有“捷凯特色”高质量发展之路。
焊材与防腐涂料的密切联系也成为衢州捷凯发力工业漆销售销售的主要动因： “我们在销售焊材产品的时候，客户时常也会提到相关防锈防腐涂料的需求。衢州近年来城市改造，搞基建，工业发展速度很快，对工业漆的需求也越来越大，我们也是看到了当中的发展趋势才选择主力做工业漆。”
品质稳定 大桥油漆用口碑打开衢州市场
当问及为何选择大桥油漆作为合作伙伴时，朱总坦言大桥油漆的稳定品质和良好的美誉度在业界一直是一块“金字招牌”。 朱总表示，大桥拥有六十多年的历史，在浙江地区认可度较高，很多客户也有使用大桥产品的习惯。“一直以来大桥的产品在衢州地区都比较畅销，这也是他为何跟大桥合作多年的主要原因。”
对于从未使用过大桥油漆的客户，朱总也为其量身定制了“先试后买”的销售策略。“我们针对一些没有使用过大桥产品的客户，针对客户实际需求进行推荐，先试用之后看结果再决定是否继续购买。”免费试用虽然并不新奇，但在衢州当地工业涂料销售进行的这番创新性举动，确实成为大桥产品销售的创新之举，支撑这一全新销售策略的正是大桥产品稳定的品质。“我们销售大桥产品多年，几乎不会在产品质量方面收到投诉。”不得不说，敢于让客户自身的深度与理性的体验产品在行业内是也不多见，优异的产品表现已经成为大桥油漆在衢州当地独一无二的形象标签。
完善服务 全面塑造差异化竞争优势
当客户数量积累到一定程度时，完善的客户服务体系的建立就显得尤为重要，这也是造成市场竞争差异结果的重要因素之一。“我们目前的员工数量虽然不多，但是我们依旧十分重视客户服务的质量。”朱总介绍道：“大桥为我们提供了专业的技术服务对接人员，对于客情的响应也非常及时。在收到客户技术支持的反馈时，大桥油漆的技术人员会与经销商伙伴协作，共同为客户解决遇到的问题。”
很多中小型涂料企业过度专注于产品销售，从而忽略了客服环节，一味地被动服务，经销商作为涂料企业与客户之间纽带，时刻受限于自身薄弱的技术力量和有限的人力、资金等资源，使得经销商群体质量提升速度慢，涂料企业自身的管理负担也会大大加重，发展速度收到限制。大桥油漆依托多年来积累的丰富的经销商运营经验，多频次多场合地开展与经销商的交流活动。“大桥与我们平时的互动频率很高，座谈会、研讨会等交流形式的次数也很多，方便我们更加深入地掌握相关产品技术知识以及营销策略，为我们经销商的良性发展提供了不少支持。”
2021年原材料的飙升涂料行业价格不断波动，也给经销商带来了运营成本方面的提升，生存压力骤然上升。“由于工业涂料需求的持续上升，我们的业绩相较2020年度仍然有着较为平稳的增长，这也离不开大桥对经销商的支持。2021年，年产35000吨的大桥油漆水性工业漆项目建成投产也让我们在水性工业涂料的销售方面不再被产品库存所掣肘。不断推出的新品，也将加强我们在市场上的竞争力”。
在谈到企业未来的发展前景时，朱总也表示公司将在今后的发展过程中更加注重打造更全更精产品线，逐步扩大的市场份额。“一步步走来，捷凯的发展思路已经明晰，认定大桥品牌是一个正确的决定。”
结语：
随着涂料企业洗牌的趋势不断加剧，在行业内卷、产业集中以及政策变化的背景之下，具备物流、服务、价格等综合优势的实力涂料经销商将会得到更多的青睐。大桥油漆自创立以来，一直将渠道网络的建设视为品牌发展的基石。“以客户为中心，以需求为导向”的服务理念，换得经销商合作伙伴的安心与轻松。经销商政策的合理制定与专业迅速的技术支持，成为双方深度合作、互信互利的良好助力，在确保各方利益的前提下，达成互利共赢的多赢局面。
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