COPYRIGHT©广州慧正云科技有限公司 www.hzeyun.com 粤ICP备18136962号 增值电信业务经营许可证:粤B2-20201000
慧正资讯：行业寒冬萌新芽，迎风而上破巨浪。有些企业跨界转产，有些企业坚守本行，迎合市场，适应趋势，研发动能。突发事件这类变化对大企业更具意义，大企业容易快速的抓住机会，而小企业无论是资金储备，人力物力的调集，都心有余而力不足，往往容易错失机遇。
慧正资讯慧客厅邀请到的嘉宾比较特别，他并不在销售市场一线，却对企业破局方面有独到的经验和方法；他历经法学专业历练，擅长优秀团队打造建立、供应流程逻辑梳理；他具备双重职业背景，掌握并擅长成本控制分析，战略采购，特别在如何定位企业战略级采购策略；他就是来自美涂士的采购总监刘子诚。
谈及建筑涂料如何能在寒冬中乘风破浪，刘子诚有不一样的见解，他认为：风可以是顺风或逆风，浪可以顺浪推舟也能推波助澜，企业如何能抓住风口、借助浪流，对于破局、对于逆势发展至关重要，“我认为并不只是研发出革命性的产品才叫乘风破浪。对于现阶段，我认为谁有综合优势，谁能够能通过管理，通过聚焦，它的产品尖刀，成本优化，效率高，社会服务好，在今天这个优胜劣汰的市场中把它的竞争对手打败，生存下来，这也是一种乘风破浪。”
刘子诚通过美涂士为例，以自身的经验和见解，总结了在现今形势下，建筑涂料乘风破浪的几个建议，总结为：
2、精致瘦身（精简、聚焦）从产品品类、同质化产品的精简，进而可以做好原材料库存的瘦身；
3、抱团取暖（拥抱资本）；
4、大浪淘沙，方显英雄本色。困难时期反而逆势增长的经销商，更是需要重点扶持的对象，不仅淘经销商，也淘优秀人员。
乘风破浪之道——“关注焦点”
近来涂料行业的风吹得比较大的无外乎是无机涂料、生物基涂料、艺术涂料等。刘子诚点出了这些新功能的涂料之所以会生产，得益于中高消费群体一些新增的需求，他们需要更健康的装饰——无机涂料，他们需要更环保的装饰——生物基涂料，他们需要更有特色的装饰——艺术涂料。
但这些涂料的工艺技术短板明显，难以破壁，例如艺术涂料，如果成品效果主要取决于装修师傅的水平能力，在推广中看个人能力反而占了主导，这并不能称为一个及格的商品，想要破壁只能做到统一化，标准化。无机涂料，它的局限性表现为，需要销售员去跟客户交底，提前说明颜色会对不上，产品不稳定等问题。业内有句话叫做“无机卖得好，全靠关系牢”，无机涂料的核心竞争也从产品本身偏向了人的身上。抗病毒涂料，借着疫情的影响顺势崛起，成为各大企业必争之地，如何占据一席之地，也更考验各家的研发力量、推广力量了。
虽然如此，但这些热门产品带动的却是市场消费力、品牌影响力、厂家销售量、经销商利润率的提升，是各个厂家不可不关注的焦点。
乘风破浪之道——“精致瘦身”
精简、聚焦，从产品品类、同质化产品的精简，进而可以做好原材料库存的瘦身。通过产品SKU的梳理，配方梳理，达到我们的制造效率提升，物流成本降低，包装桶和原料采购聚焦。将家具漆，零售建涂一些卖的不好的产品从货架上卸下来，给卖的好的，或者是有前途的产品更多战斗力，也会对呆滞原料和包材带来正面的影响，仓库空间都可以省下来，租金立即降下来。
刘子诚用了饭店的菜单来做比喻，如果菜单丰富，所面向的消费群体或许会增多，但后厨需要准备的原材料要增多，厨具要更齐全，对厨师的要求也更高，或者要多备几个厨师，这其中花费的成本会更多。如果菜单精简，所面向的消费群体虽少，但更集中，后厨花费在购买原材料的时间能缩短，厨师频繁做那几道菜厨艺会更加精湛，这可以达到效益的最大化。
乘风破浪之道——“抱团取暖”
抱团取暖即拥抱资本。今年年初时，刘子诚接受过媒体的专访时就提出了涂料企业供应链管理新思路，即企业的资本运作要更加科学化。
1.成立公司层面的战略供应链资金委员会
做事首先要有组织，既然是战略客户的核心关键任务，我们就一定要成立公司层面的战略供应链资金委员会。将财务、战略、市场、技术和供应五力形成拧麻花，并同时建立工作微信群。光有委员会并不足够，还要定好奖金红包等激励方案，考核指标，关键是要充分发挥调动人的积极性。
2.确认资金需求“画大饼”
根据公司的业务能力和战略需求，并且也了解竞争对手的账期情况，定制出具体金额数的资金需求。供应链同事罗列物料或供方排序，按二八原则找出采购金额占比大的原料与供方，例如估算占比80%的物料或供方如果统一延长三个月账期是否能达成资金需求，制定出统一的方案或有针对性差异化的方案。
3.转嫁成本
例如，目前地产结算多用商业承兑，且多为半年期或一年期的商业承兑。面对当前情况，也需要将此商业承兑压力传递给下游，甚至有时候需要帮助合作伙伴将此商业承兑流通起来。根据情况也可以补贴合作伙伴一定的利息成本，或其他条件辅助达成共识。
4.VAVE整合谈判
在VAVE里面有一个方法是以量换价。通过统计物料和供方清单，并做分析判断是否现阶段的采购过于分散，不利于延长账期谈判。通过整合后带来谈判的优势，也更是会在成本、库容管理、供方或物料管理、生产效能以及工作效率上提升非常多，并降低缺货的风险。
5.供应链金融服务
在现阶段满大街供应链金融服务的年代，完全不难找到如买化塑、怡亚通、仟金顶等供应链金融企业，更不要说各大国有或商业银行都能提供此服务。和合作伙伴形成命运联合体，力出一孔，也利出一孔。
乘风破浪之道——大浪淘沙，方显英雄本色
困难时期反而逆势增长的经销商，更是需要重点扶持的对象，不仅淘经销商，也淘优秀人员。
企业发展战略的制定，始终要围绕着消费客户。而涂料厂的消费客户并非一般消费者，而是更加精明的商业客户（Business customers），这决定了不管原材料市场价格如何波动，涂料厂都难以从商业客户口袋里多赚取一点钱，因为商业客户有专业的工程团队，会从各个方面对比、计算你的成本，最后给出他们认为最合理的价格。
在销售中，还有一个重要的角色——经销商，刘子诚在访谈时也描绘了对经销商未来发展的愿景，希望涂料行业的经销商能做到跨区域的超级经销商，而不是只局限于某个固定区域，某个省份。
最后，刘子诚预测，“外有严峻的市场环境，内有残酷的优胜劣汰，三年内行业也许会重新洗牌，一些小厂的份额会流到大厂，20亿将成为涂料厂的门槛，如果今年企业能乘风破浪，那明年的市场将会出现大反弹。”
慧乐居欢迎您关注中国家居产业，与我们一起共同讨论产业话题。
投稿报料及媒体合作
E-mail：luning@ibuychem.com
