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慧正资讯：疫情期间，人们度过了一段“足不出户”的日子，然而对定制家居行业来说，服务中的设计沟通、上门量尺等环节十分依赖于线下渠道，让不少定制品牌有种“巧妇难为无米之炊”的感觉。再加上每年年初为行业的传统淡季，双重影响下，中国定制家居正面临着一场重要考验。在广东省定制家居协会近日举办的媒体吹风会上，多名业内权威人士认为，疫情改变了定制家居行业的营销模式，加快企业线上化的步伐，直播营销、线上服务将继续延续下去；被压抑的消费需求，未来或许会经历一波爆发，消费者将更注重改善型消费和健康家居产品。
如何在“直播大军”中站稳脚跟？
关键词：培养自己的主播团队、直播常态化
俗话说：“危机之下必有机遇。”疫情使各行各业掀起一股“直播”潮流，定制家居的企业也不例外。索菲亚在6场直播销售活动中，场均观看量超50万，累计线上签单3万多笔，携手当红主播薇娅进行直播。而尚品宅配在2月22日联手设计师阿爽的直播团购中，5个小时达到超770万次观看量、成交定金1.39万笔。
其实，直播并不是定制家居在疫情期间的“专利”，不少品牌很早就开始布局。早在2018年，诗尼曼就组建了设备齐全的直播团队，每周固定做四场直播。诗尼曼家居董事长辛福民认为：“5G时代来临的时候，直播一定会成为常态。无论是现在还是未来，线上直播都会是诗尼曼的常态化布局”。
受疫情影响，许多家居消费需求被压抑，但家居消费需求属于刚需。信息时报记者 王颖婷 摄
不止是诗尼曼，尚品宅配除了邀请外部网红带货，更是培养了自己的网红主播团队。据了解，尚品宅配在两年打造了30多个网红主播，拥有近3千万名粉丝。而培养自己的主播团队有两种优势，尚品宅配总经理李嘉聪介绍，一是效果真实，自己的团队知根知底，不像外部网红来带货有没有效果还不知道；二是节省成本，找外部网红来直播的价格往往被炒高了好几倍，因为别人都在抢，如果没有自己的资源那就只能和别人去分享资源。特别是在疫情期间，各行各业都得从线下往线上发力，线上都被挤爆了，成本高、量也不是很多。“另外，我看到很多的定制家居品牌直播只做‘爆品促销’，卖枕头、床垫等，这些并没有触及到品牌的核心业务，我觉得是没有意义的”。
在这个特殊时期，连一线与二线品牌的销量都十分接近。李嘉聪建议，品牌在财务方面应保守些，凡是要大投入的，可利用现有的资源、现有的技术去服务消费者，进行客户数字化、产品信息化、服务网络化的措施。
怎样在挑战下提升企业“内力”？
关键词：自主研发软件系统、提供线上服务闭环
如果说直播是一场如火如荼的战役，热闹后还需“冷”思考。“从目前来看，大部分企业没有短期内的危机。”科凡定制家居总裁王飚认为：“现在正是强化运营能力的好时候，而做运营，则需要市场端、生产端、设计端的协同”。
比如索菲亚推出了六项全能服务，一对一咨询、0元预约、在线看图、远程量尺、免费设计、专业报价。设计师提供在线服务，线上的门店用VR全景展示样板间，让用户足不出户就享受到店铺的服务。而玛格在疫情期间为自己做了一场“体检”，梳理内部组织、团队、流程、系统等，其将在今年4月全面上线数字化营销系统，推动品牌信息化转变为数字化。
对于拥有天然互联网基因的尚品宅配，线上的竞争反而会突出其独特的优势。在大部分品牌依靠外部软件、系统、平台的时候，尚品宅配已经自主研发了软件系统，并在疫情期间获得成效。据了解，该系统能够帮助设计师在家里完成在线量尺、设计，就算是不专业的普通配置电脑，只有连上网就能运用此功能。李嘉聪表示：“有许多头部家居企业自行研发了软件，我们得像家居界的华为，自主研发家居‘鸿蒙系统’。过去，定制家居O2O模式，更多是线上引流、线下体验成交。但这次我们真正能感受到整个服务闭环能在线上实现，打破了和消费者在时间与空间的组合，消费者不是只在周末、节假日进店，疫情期间在家反而有更多时间来和我们交流，探讨他们对家、对家居的需求。”新模式下，紧密的交流或许会擦出不一样的火花。
疫情后消费习惯会发生什么变化？
关键词：改善型消费、探索社区店
经过两个月宅家生活后，人们会对家有新的理解，也许以前能容忍的问题，现在会集中爆发出来，形成一波住房的改善型消费潮流，也会触发人们对品质生活的追求。
在百得胜董事长张健看来，这种消费者行为和商业模型的变化可定义为宅家经济，此影响下，定制家居品牌如果能在社区店、社区服务模式上找到方法，或许行业能迎来一轮新增长。随之而来的，便是产品风格更新换代的阶段，“去年国潮被炒得很热，随着大家对自己文化的自信、审美的进步，或许今年会更加火爆”。
受疫情影响，许多家居消费需求被压抑，但家居消费需求属于刚需，并不会因为被压抑而消失，卡诺亚副总经理赖永精同样认为疫情后或许将有一波集中爆发，对于讲究服务能力的定制家居，服务是否能跟上。“就像是水龙头打开后，水开始哗啦哗啦的流，你又能接住几桶水？服务方面的基础打好了，这样消费放开后，才有可能把今年上半年拉下的补回来”。
为了避免雷同该做出哪些差异化？
关键词：板块适度差异化、健康家居产品升级
疫情带来了新变化、新机遇，人人都想抓住，但又不想与他人“撞衫”。百得胜聚焦橱柜、衣柜、实木门板这三大板块，打造“铁三角能力”。橱柜、衣柜可以看成定制行业的“基本功”，基本功务必要扎实，同时，张健提出了适度差异化，在索菲亚、尚品、好莱客等品牌中，“环保”已经成为行业的基本，适度差异化则是把“环保”的标签，运用在实木门板领域，从而打造差异化路线。
“环保”是定制家居企业不可忽视的要素。好莱客在2012年推出了原创的环保产品——原态系列，经过8年的发展，原态系列占比已达到近40%～50%，成为好莱客基因的一部分。疫情也成为普及健康家居产品的好机会，为此好莱客原态系列进行了5.0的升级，在板材黏合等影响健康的方面进行改进，并推出净化、杀菌等附加功能。据了解，此系列将于今年4月发布。
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